Die Entstehung einer Kreditkrise bei Byju

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“Komm, verliebe dich in das Lernen”, sagte das Foto eines Cherubic-Kindes, das eine übergroße Brille auf dem Kassenbon trug, und winkte den Eltern in die Kamera. Aber die Worte, die sie und drei andere Eltern in dem Video verwendeten, haben wenig Liebe – eine Beschwerde an die Chennai Cyber ​​Crime Department.

“Ich wusste nicht, dass sie mich für einen 12-monatigen Kredit für Rs 50.500 ($ 729) von einem Unternehmen namens Capital Float unterzeichnen”, sagte sie.

“Sie haben unsere Biometrie genommen und gesagt, es sei für EMIs”, sagte ein anderer.

“They” war Byjus, Indiens Edtech-Gigant.

Mit einem Umsatz von 1.430 Milliarden Rupien (etwas mehr als 200 Millionen US-Dollar) zum 31. März und einem Wert von über 5 Milliarden US-Dollar ist das gleichnamige Start-up von Gründer Byju Raveendran bereits eine beispiellose Erfolgsgeschichte, nicht nur für den Edtech-Sektor.

Seit der Einführung der Lern-App im Jahr 2015 ist dem Unternehmen kein Wachstumshindernis bekannt. Steigende Einnahmen, Nutzer und sogar Prominente haben das Wachstum gestützt und eine erhebliche Distanz zwischen Byjus und seinen nächsten Konkurrenten wie Toppr und Extramarks geschaffen. Raveendran, ein fester Bestandteil von Bildungs- und Start-up-Konferenzen weltweit, hat eine Ära einheimischer Unternehmer mit globalen Ambitionen eingeläutet.

“Ich bin fest davon überzeugt, dass das nächste große Bildungsunternehmen in Indien gebaut wird”, sagte Raveendran in einem früheren Interview mit The Ken zu einer früheren Geschichte.

Die ganze Fanfare und die glühende PR verschleiern jedoch systemische Probleme damit, wie Byjus Produkte vermarktet, verkauft und bezahlt werden. Sogar eine flüchtige Internetsuche wirft eine dichte Litanei von Vorwürfen auf, dass die Vertriebsleiter von Byju Fehlverkäufe und unerwünschte Kredite an Kunden verübt haben.

Einerseits sind es stimmgewaltige Eltern, die ihre Beschwerden an jeden gerichtet haben, der bereit ist, zuzuhören. Auf der anderen Seite stehen die Drittanbieter von Krediten, die von Byjus Verkaufstaktiken für Wachstum um jeden Preis in Mitleidenschaft gezogen werden und nicht bereit sind, miteinander zu sprechen. Für Kreditgeber wie Capital Float sollte es eine sichere Möglichkeit sein, auf Byjus Wachstumsschub zu setzen, um ihr Kreditbuch aufzubauen. Stattdessen schimpfen sie mit Anschuldigungen des Betrugs und der Belästigung durch die Kreditnehmer, die sie durch Byjus erworben haben.

Über mehrere Wochen analysierte The Ken 110 einzigartige Beschwerden, die auf 14 Quellen verteilt waren, darunter Verbraucher-Beschwerdeforen, Facebook, Twitter und sogar der Google Play Store. In einer Reihe eingehender Gespräche mit einigen dieser Beschwerdeführer und Kreditgeber wurde anschließend aufgezeigt, wie die Verkaufsprozesse von Byju darauf ausgelegt sind, Produkte mit ungesicherten Krediten an eine aufstrebende, mittelständische Bevölkerung zu verkaufen.

In Gefahr ist das aufkommende und fragile Vertrauen, das der indische Edtech-Sektor gerade aufgebaut hat. Indische Eltern sehen ihre Produkte als Lösung für die Unzulänglichkeiten eines kaputten Bildungssystems an.

Die Tonhöhe

Das Verkaufsargument des Byju ist eine faszinierende Mischung aus Leistung, akademischer Beratung und der bewährten Verkaufstaktik „Jetzt versuchen, später zahlen“. Der Ken sprach mit 10 derzeitigen und ehemaligen Geschäftsentwicklungsmitarbeitern von Byju – BDAs oder Berater, wie das Unternehmen sie normalerweise nennt -, um einen langen, sorgfältig geplanten Prozess zu lösen, um einen Verkauf zu garantieren. Und manchmal verschleiern viele Details den Verkaufsprozess.

„Wenn wir Eltern während des Verkaufsgesprächs beraten, zeigen wir ihnen, wie weit hinter ihrem Kind das konzeptionelle Verständnis von mathematischen und naturwissenschaftlichen Themen steckt. Wir nutzen die Notwendigkeit einer Alternative zu Schulen und Unterrichtszentren “, sagt ein ehemaliger BDA mit Sitz in Delhi, der über ein Jahr lang mit Byju’s zusammengearbeitet hat. Alle BDAs sprachen mit The Ken unter der Bedingung der Anonymität, da sie entweder für konkurrierende Edtech-Plattformen arbeiten oder immer noch bei Byju sind.

Wie The Ken zuvor berichtete, haben die BDAs von Byju ein wöchentliches Umsatzziel von 2 Mrd. Rupien (2.876 USD), vergleichbar mit den Zielen großer Konsumgüterunternehmen. Ein Großteil der Verkäufe von Byjus Trichtern erfolgt über die kostenlose App. Eltern laden die App herunter, nachdem sie die Anzeige eines Byju gesehen oder von einem anderen Elternteil oder Freund davon gehört haben. Diese App gibt es hauptsächlich, damit Eltern Byjus Unterricht probieren können. Die eigentlichen Lektionen werden über ein Tablet geliefert, auf dem eine SD-Karte von Byju vorinstalliert ist.

„Nach dem Herunterladen verfolgen wir die Leistung des Kindes über diese App, die Art der versuchten Aktivitäten und rufen dann die Nummer an, um eine Sitzung zu buchen“, sagt ein ehemaliger BDA aus Haryana. Jeder Mitarbeiter müsse mindestens 15 Beratungsgespräche pro Woche buchen.